大話銷售:跟著唐朝詩人去做銷售!
日期:2017-09-14 瀏覽

一名成功的銷售,要能給客戶帶來價值,要三觀超正,除此之外,還要能吹牛逼。

說到吹牛逼,我只服唐朝詩人。


什么“飛流直下三千尺,疑是銀河落九天”,什么“燕山雪花大如席,片片吹落軒轅臺”,什么“氣蒸云夢澤,波兒撼岳陽城”,什么“黃沙百戰穿金甲,不破樓蘭終不還”,什么“左相日興費萬錢,飲如長鯨吸百川”等等等等,那都是吹牛逼。


雖然這些文人騷客滿嘴放炮不著調,可不但不會讓你反感,還會讓你心悅誠服的豎起大拇指點贊,并說:


這,就是功力。說到底,吹牛逼的背后,是觸動人靈魂的那種美好。支撐它的,是詩人胸中蘊藏的那充沛感情。


做銷售也是一樣,很多時候,銷售賣不出東西,不是東西不好,也不是客戶沒需求,而是沒有觸動客戶內心那個開關。


你比方說在賣酒時,普通銷售可能會說“我這是醬香典范,1982年窖藏,臥槽,喝了不上頭,老丈人都說好。”


蘭陵酒有限公司銷售代表李白會這樣給客戶介紹:

蘭陵美酒郁金香,

玉碗盛來琥珀光。

但使主人能醉客,

不知何處是他鄉。


但要說賣酒賣的最厲害的,還屬杏花村集團的銷售代表杜牧。

清明時節雨紛紛,

路上行人欲斷魂。

借問酒家何處有,

牧童遙指杏花村。

杜牧之所以牛逼,是因為他總會在最恰當的時候向客戶拋出自己的產品,并能完美解決客戶遇到的棘手問題。他是挖掘客戶真實需求并投其所好的高手。


雨紛紛的清明時節,客戶想買酒喝,這算是產生了需求。于是普通銷售聽到這個消息,開始滔滔不絕的介紹酒的產地、年份、口味、工藝等等。其實這根本不是客戶的真實需求,客戶此刻心中煩惱,失魂落魄,思緒萬千,心里只想如果能來一壺酒暖暖身子,解解愁多好啊?鬼才管你是牛二還是82年拉菲呢?


于是,杏花村酒正合時宜的出現在客戶面前,簡直是為客戶雪中送炭。這杏花村酒,甭管它年份度數,甭管它產地風味,它就是客戶現在想要的。你可以想象,以后這杏花村酒在客戶心中將會是何等的地位?


唐朝詩人不光酒品類銷售做得好,其實不管是大客戶還是小客戶,不管是工業品還是解決方案,都非常有一套。


拿旅游地產來說,其中不乏高手,譬如黃鶴樓產業集團首席銷售代表崔顥。他為了賣黃鶴樓周邊的房子,可謂是煞費苦心,專門提煉了一套話術:

昔人已乘黃鶴去,此地空余黃鶴樓。

黃鶴一去不復返,白云千載空悠悠。

晴川歷歷漢陽樹,芳草萋萋鸚鵡洲。

日暮鄉關何處是,煙波江上使人愁。

這套話術,可是說到客戶心坎里去了。首先,我這樓盤是仙人居所(雖然仙人飛走了),有上古靈寵(雖然也飛走了),可謂風水寶地,靈氣縱橫;其次,我這里視野超好,能看到漢陽的樹和鸚鵡洲的草;再次,我這里依山傍水,小區綠化率超高;最后,我這里還可以賞日落江景,能給你家鄉的味道。


看到這樣的描述,客戶難道不動心?


轉行賣樓的李白也不簡單,他目前是黃鶴樓產業集團次席銷售代表,他來的時間比崔顥短,但牛逼的銷售即便賣紅薯都能賣出花兒來,他很快提煉出一套簡約而不簡單的話術:

故人西辭黃鶴樓,

煙花三月下揚州。

孤帆遠影碧空盡,

惟見長江天際流。

李白的牛逼之處,是強行搭配,而且不著痕跡。他把黃鶴樓與煙花三月、揚州聯系起來,給客戶營造了一種超美的意境。其實你仔細一想,煙花三月和揚州跟你黃鶴樓有個毛線關系啊。換個樓盤,也完全可以啊,比如:


古人西辭鸛雀樓,

煙花三月下揚州。

一樣的美好不是?


身為旅游地產三巨頭之一的滕王閣基業集團也不甘示弱,首席銷售代表王勃這樣跟客戶介紹:

滕王高閣臨江渚,佩玉鳴鸞罷歌舞。

畫棟朝飛南浦云,珠簾暮卷西山雨。

閑云潭影日悠悠,物換星移幾度秋。

閣中帝子今何在?檻外長江空自流。

王勃的高明之處,一是向客戶介紹了滕王閣絕佳的地理位置(臨江渚、西山),二是介紹了周邊豐富的娛樂配套(佩玉鳴鸞、歌舞表演);三是向客戶介紹了滕王閣極高的藝術逼格(畫棟、珠簾);四是向客戶描繪了滕王閣帶給人的心靈感動(閑云潭影,物換星移,唯一不變的,是這處靈魂港灣不動產)。聽了這樣的介紹,客戶能不想買?


旅游地產三巨頭之一的岳陽樓置業集團自然也不甘落后,他們的銷售團隊可不輸于黃鶴樓團隊,有杜甫、孟浩然等大咖,后來還來了一個叫范仲淹的新人。今天只說杜甫,杜甫這樣跟客戶介紹:

昔聞洞庭水,今上岳陽樓。

吳楚東南坼,乾坤日夜浮。

杜甫是個踏實的銷售,可吹起牛逼來一點不含糊。這套話術氣勢萬鈞而又蘊蓄深遠地描繪出了從岳陽樓看到的煙波浩蕩、涵蓋天地的雄奇景象。即使沒有現場看過岳陽樓周邊的樓盤,光聽之就可令人無限神往。而且其中含蘊了對宇宙人生深沉渾厚的慨嘆,令人更加魂動神搖,思發萬端,怎能另客戶不動心?


當然,除了這些賣酒、賣樓的銷售,還有“滄海月明珠有淚,藍田日暖玉生煙”的藍田玉經銷商李商隱;“龍泉顏色如霜雪,良工咨嗟嘆奇絕”的龍泉劍銷售代表郭震;“唯有牡丹真國色,花開時節動京城”的牡丹花銷售劉禹錫等等。


好了,今天就先寫到這里,總之一句話,要做好銷售,就要多讀唐詩。

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